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如何发现商机,发现行业的痛点与需求

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一 、机会成本、比较优势与社会分工

中国的80后们小时候大概都听过比尔盖茨捡钱段子。说根据比尔·盖茨年收入计算,他每秒钟大概能赚100多美元,如果地上有100美元,他是不会弯腰去捡的,因为在他弯腰的这几秒,他赚得的钞票已经远远超过100美元了。捡地上的钱,对普通人来说是赚了,对首富来说却是个亏本生意。

小时候听这个段子也就当个段子笑笑罢了,后来才发现这个段其实蕴含着丰富的经济学原理。为什么说比尔盖茨捡100美元捡亏了,因为他付出了远远超过100美元的机会成本。

再举个例子,现在白领中午习惯中午下馆子或吃便当,这个看上去稀松平常的举动背后其实也是机会成本的考量。在城市里通常来说自己回家做午饭时间精力成本是很高的,还可能会影响本职工作,代价肯定远远高于一个20元的便当。而对于制作快餐的商家,虽然要付出人工、房租、厨具等固定成本,但这些生产要素相当是所有顾客共同使用,成本是所有顾客共同承担,随着顾客人数的上升,分摊到每单们商品上的固定成本会被快速摊薄。商品要成功交换,定价就得低于顾客的机会成本,这样顾客作为理性经济人才会买;而定价当然又得高于商家产品的边际成本,这样作为理性经济人的商家才会有利可图,才会生产。

客户愿意购买你的服务,前提是至少你的提供的商品或服务的边际成本小于客户的机会成本。说通俗点,就是你做这件事的效率高于你的客户,而客户可能又比你效率高地生产你需要的其他商品,这就是市场经济的“人人为我,我为人人”,大家充分发挥各自的“比较优势”,从而达到整个社会生产效率的最优。

这里的比较优势又是经济学上的一个概念。打个简单的比方,我会计和金融都很专业很擅长,效率都挺高,但我干会计一年内赚30万,做金融一年赚100万,那我当然会选择干金融而不会去干会计,如果我做的投行项目里面需要会计师,那我会花30万一年去雇一个而不是我亲自干,因为金融是我的“比较优势”,雇一个会计师我一年净赚70万,而自己做会计我一年就只能赚30万,换言之我损失了干金融原本可以赚得的100万,这100万就是我做会计付出的机会成本,是不是亏大发了?

这就是典型穷人思维与富人思维的不同。穷人用时间换钱,而富人是用钱买时间。富人单位时间内能赚更多的钱,归根结底是因为富人的生产效率高,单位时间内创造的财富多。

所以任何时候,你能赚钱都是因为你提高了社会生产效率。

二、经济发展的本质

很多80后应该还记得,80年代末、90年代初那会上学每周是上六天课的。中国从1995年才开始全面推行双休日制度(40小时工作制),而法国从30年代就开始40小时工作制,1982年开始就实行39小时工作制,每年外加30个工作日(5周)的带薪假期和数不清的其他乱七八糟的假日,1998年左翼社会党上台时又确立了35小时工作制。而在1995年,法国以中国20分之一的人口却创造2倍于中国的GDP,这意味着法国当年的人均GDP是中国的40倍。

我们知道经济增长的本质在于社会劳动生产率的提高。为何在彼时法国人工作时间远远低于中国人,却创造了远远高于中国的GDP呢?显然是因为法国人的生产效率极大地高于中国人,因此人均创造的财富就多,人均生活水平就高,物质丰富。

年入百万和年入十万的区别就在于生产效率的不同,世界是公平的,你不对世界做功,你就不会有回报,因为所谓赚钱就是你提高了社会全要素生产率后这个世界对你的奖赏。

经济发展,GDP的增长本质在于劳动生产率的提高。人类发展生产力目的是要解放自己的双手。所谓的边际成本降低,就是要占用人类更少的劳动时间来生产更多的商品。因此自工业革命以来,生产力的发展是以机器大规模地代替人工为表现形式,因为人类劳动力终究是有限的,机器有着更低的生产边际成本,更容易形成规模效应。像TESLA现在在建的“黑灯工厂”,一定是未来制造业发展的趋势,人类劳动力更多地将集中在机器替代不了的服务业中就业,这也是为什么经济越发达的国家,服务业人口占比重越小的原因,因为较高的劳动生产率让第一、第二产业只需要少量的就业人口就可以生产出满足全社会需求的商品。

人类社会生产力发展到最后的理想状态或许就像卓别林的经典默片《摩登时代》中工厂老板给工人们引进的“吃饭机”那样,你想吃饭,机器就帮你做好,还自动喂你吃饭,喂完还帮你擦嘴。也就是说,到那个阶段,人类只需要动动脑子,机器就把你需要的产品和服务搞定。

当然这还不是终极状态。BBC帮你开脑洞的科幻迷你剧《黑镜》(Black Mirror)向我们描述了这样一种黑科技:把客户的精神意志完全复制出来放在一个设备中,创建一个虚拟的自我,这个虚拟人因为就是本体意识的复制,所以自然了解客户所有的习惯与爱好,可以帮助客户安排每天的工作、生活行程,比如在你习惯的时间点叫你起床,提前帮你自动做好早餐,什么意思呢,就是你都不用动脑子,机器和人工智能就能提前帮你安排好你工作生活所需要的一切。这就是人工智能带来的未来世界。

我们也可以从总体法上来分析,人均GDP高意味着人均的生产效率,当每个个体的生产率都达到最高,那么整个社会的生产效率必然就达到最高。

三、从提高效率发现创业机会

一种商业模式的诞生并能流行,说明其必然是“经济的”,即其能带来社会总体生产效率的提升。效率提升反应在企业经营中就是通过技术创新和规模效应不断摊薄单位商品承担的固定成本,同时降低商品的边际成本。具体来说就是以下两种方法:

第一种是提高资源(生产要素)的利用率,即降低资源的空置率;

第二种是提高资源(生产要素)的生产效率。

资源的利用率,即资源被用于劳动生产的时间所占的比例。比方说餐馆,用餐时间人很多,但上午和下午等非用餐时间则客流寥寥。对餐馆老板来说,在非用餐时间,他说投入的各种资源,如厨师、服务员、桌椅设备及租用的场地等,都处于闲置的状态,这无疑是不“经济”的。于是很多餐馆在非用餐高峰时间会推出优惠的早茶、下午茶等来提高资源的利用率。这样固定成本被摊得更薄,对餐馆老板来说这笔账无疑是“经济”的。

再比方说代理记账行业。一个小企业每个月没几笔业务,雇个会计对企业、对员工都是一种浪费。对企业来说,可能就月末几天有需要做个账,但却得租这个会计人员一个月的时间,会造成一个结果就是员工大部分时间都处于无所事事的状态。对员工来说,他的时间没有被充分利用,个人的价值潜力只发挥了一小点。假设这个小企业雇个会计一个月要花3000,但找代理记账只要花500,而会计人员去一家代理记账公司,不光给一家企业做账,还给其它很多的企业做账,不光月末,平时还做理账、报税等其他的财务咨询工作,这样一个月下来将自己可用劳动时间充分发挥,收入可能远远不止3000。

当小微企业发展到中型企业,每天都有财务方面的业务要处理,这时企业雇一个会计就划算了,因为这时会计人员的时间被充分利用,同时由于雇佣关系的强约束特性,相比去市场上找代理记账公司租用流程化标准化财务服务,此时雇个会计可以保证企业得到更可靠的财务服务质量,因为此时的财务服务是定制化的。当企业进一步发展到大型、超大型企业时,会计便会从岗位变成部门,有了应收、应付、总账、税务等细分的会计职责。

因此,现在大热的“共享经济”这个词其实并没有什么神秘的,为什么共享单车、拼车等商业模式能发展起来,是因为其符合商业的基本规律,是“经济”的。为什么我不看好O2O呢,因为O2O“不经济”,比方说上门外卖,人类自古以来都是以上餐馆就餐为主,因为餐饮服务在餐馆里提供是集约化的、高效的,同时路途成本外部化由顾客自行承担,这样餐饮服务的边际成本并不高,有规模效应。而上门外卖模式下,边际成本会线性增长,加上劳动力会越来越贵,上门模式就难以为继。如果以后能发展到用无人机送外卖,那么倒是可行的,边际成本会大大降低。

再说提高资源的生产效率,即单位时间内的产出。社会分工提高了人的生产效率,因为针对某一特定工作的充分训练和重复劳动可以让人熟能生巧,这是人的生理特点决定的。中国自古以来长期都处于半封闭、自给自足的小农经济形态中,在这种经济组织形式里,人们自己做饭、织衣、理发甚至盖房子,但一个人不可能高效地从事所有生产劳动,因此中国的普通老百姓长期处于生活困苦、物质匮乏的状态之中。而在改革开放拥抱市场经济之后,社会专业化分工快速形成,社会生产效率就提高得很快。

这样便能更好地理解“人口红利”了。所谓的人口红利,本质是剩余和闲置劳动力大量地参与到了市场经济生产活动中来(提高人力资源的利用率),同时通过与先进的生产资料结合,“解放生产力,发展生产力”(提高人力资源的生产效率)。中国改革开放补初期有接近十亿农民,很多地方人均只有几分耕地,非农忙时只能晒太阳,造成大量的劳动力被闲置。随着工业化和城镇化的不断深入,农民进城务工,他们闲置的时间被充分利用,同时专业化的训练提高了他们的生产效率,加之与先进生产资料的结合,及高效的组织与管理,每个个体的生产效率都被大大地提高,社会总产出也随之大大增加。美国也是一样。1790年美国农业人口占全国总人口的96.7%,而现在不到2%,不但养活了全国,生产的农产品还大量出口,因此可以说美国全球霸权的根基在于其社会劳动生产率在两百多年内的飞速提升。

当然,一个人效率再高还是有生理极限的,进一步提高效率的方法就必须与更先进的生产资料(机器设备)结合,技术始终是创新的源泉。举个我自身经历的例子。我大学的时候有一次找了一份兼职工作,是一家在ebay上做电子产品外贸的小公司,当时是寒假,由于中国春节物流放假造成物流可能会延迟,所以要给全球客户发致歉的站内信,而ebay为了防止垃圾邮件,没有设置站内信的群发功能,也不像淘宝有旺旺这种客户管理工具,所以这家公司就雇了5个大学生每天人工发,一天100块,工作内容当然很机械,就是点开每个买了他们产品的客户的站内信窗口,把致歉内容复制粘贴进去,每天任务是1000封。我干了一天之后就腰酸手疼,特别无聊,我就想这不是个办法得提高效率。于是我研究了一下发现发送每封邮件的时候鼠标要点的位置都一样,而键盘就是不停ctrl+v就行了。于是我就下了个按键精灵,录了个按键动作的脚本,实现了邮件的自动化发送,人家1天才能干完的事情我中午前就能干完,而且不费劲。其实多给我点时间还可以研究出更高效的方式,做成个软件卖给类似的ebay卖家,每月收他们2000元使用费,他们也非常乐意买,因为可以帮他们省下不少钱。

虽然我用的并不算什么高科技,但这体现了创业的思路,那就是:找到市场中效率低下的点(即所谓的痛点),用你的聪明才智(可以是技术、管理等等)狠狠地去改进它。

四、创业就是让资源产生化学反应

现代创新理论的提出者熊彼得在其1912年发表的《经济发展理论》一书中说:所谓创新就是要“建立一种新的生产函数”,即“生产要素的重新组合”,就是要把一种从来没有的关于生产要素和生产条件的“新组合”引进生产体系中去,以实现对生产要素或生产条件的“新组合”;作为资本主义“灵魂”的“企业家”的职能就是实现“创新”,引进“新组合”;所谓“经济发展”就是指整个资本主义社会不断地实现这种“新组合”,或者说资本主义的经济发展就是这种不断创新的结果;而这种“新组合”的目的是获得潜在的利润,即最大限度地获取超额利润。也就是说创新会提高社会的全要素生产率。

所以说创业赚钱的本质是你通过资源的整合,创造一种新的生产函数,提高了社会生产效率。这个生产函数是就你的商业模式。商业模式让资源的组织形式变得有序,而我们的世界又是一个熵增的世界,因此,你想要赚钱,你就得对这个世界做功,就得付出极大的智力与体力。

举个例子,吉利汽车的李书福有句名言:“造汽车很简单,就是四个轮子加两个沙发”。李书福通过资金、技术和人才等生产要素的组合,成功地用两个沙发四个轮子加铁皮造出了汽车,而同样的东西对普通人来说可能就是一堆破铜烂铁。这就是企业家拥有的化腐朽为神奇、点石成金的能力。

所以为什么说有前途的工作是整合与配置资源的工作,因为整合与配置资源让资源产生化学反应,提高了社会的“全要素生产率”。

当然创业风险大也是同样的原因,创业者整合与配置资源就像是进行一场危险的化学实验,失败的风险是极高的。所以说创业其实是一个对情商和智商都要求极高的复杂的系统的工程。

一个成功的创业者,必然得具备企业家精神。我认为的企业家精神其实就是一种提高社会生产效率的内在冲动与魄力。企业家创业时不一定拥有资金或技术等全部生产要素,但当他发现社会生产过程中的低效环节时,他能发挥他的聪明才智去整合他所需要的各种资源,企业家精神并不是一种只有企业家才有的秉性,而是一种人类求生存谋发展的内在本能。

四、双赢与帕累托改进

企业家实现的是自我与社会的双赢。一个赚钱的生意或商业模式必然给社会生产带来的是一种帕累托改进。

帕累托改进的意思是“在没有使任何人境况变坏的前提下,使得至少一个人变得更好”。举个例子,在我们政治经济学的语境下,总是习惯认为打工者是被资本家剥削的对象。但事实上这应该是一个帕累托改进。作为一个理性经济人,任何人在接受一份工作前都会仔细比较这个决定的机会成本。比方说一个农民工在家务农一个月可能1000块收入都不到,进城务工可能一个月可以赚5000以上,因此他把他的劳动力与企业的生产资料相结合是一种双赢的局面,企业与工人双方的处境都变得更好。

因此创业企业打开市场的一个重要思路都是,我怎么至少在不增加客户成本的前提下让客户享受到更优质的服务,让客户提高效率,降低成本或增加收益,然后我在客户增值部分中赚取适当的一部分。这样从宏观上看就使得社会慢慢往帕累托最优的方向发展,最终推动社会进步。即我先把蛋糕做大,然后再分增值部分中赚取合理的部分。

比方说前几年能源价格高企的时候,流行一种叫合同能源管理的商业模式,合同能源管理企业把节能设备免费提供给工厂、商办写字楼等耗能大户,但电费就不跟供电公司结算而是直接跟合同能源管理公司结算。假设原来这些耗能大户每月用1000度电,用了这些设备后每月消耗降到700度电,而合同能源管理企业跟耗能大户每月按900度结算,而只需要支付给供电公司700度电费,那么对耗能大户来说,每月节省了100度电费,而且这是在几乎没有增加一分钱成本的情况下;对合同能源管理企业来说,每月赚了200度电费,前期投入的设备可以通过融资租赁的方式解决资金来源问题,以后只要每月获得收益能覆盖融资租赁款和折旧,收益就像提款机般稳定,而且规模大了之后维护的边际成本很低,规模效应显著。而对整个社会来说,节约了能源消耗提高了效率,显然是一个多赢的帕累托改进。

再比方说风险投资行业。很多人说金融资本是门口的野蛮人,企业家好像是一个任人宰割的弱势群体。其实大多数情况下并不是这样。如果一个企业拿投资之前一年赚100万,拿了投资之后一年赚1000万,作为资本方拿走四五百万并不算过分(当然风投一般是卖掉股权退出),对于企业家来说,原来一年赚100万现在一年相当于也可以赚四五百万,这是一个双赢的局面。风险投资行业就是先把蛋糕做大再分蛋糕的典型例子。

还有像分众传媒这种在电梯里放广告的商业模式,对于写字楼的物业来说,并不需要为安装电梯液晶屏支付多少费用,反而每月可以增加一笔稳定的租金,也是个双赢的局面。还是那句话,一个商业模式要想成功,一定要符合提高社会生产效率这个商业的基本规律。

五、创业实现路径

我大学时的西方经济学老师曾说过一句话,说我们当老师的是不可能发大财的,要发大财要还得开“工厂”。初听没觉得多新鲜,但这句话一直印在我脑海里,现在想起这句话,越来越觉得这其实这是一个很妙的比喻。创办一个企业,不管生产的是有形的商品还是无形的服务,你都是在办一个“工厂”。就像我们说银行其实就是一个“信贷工厂”,生产标准化的“金融产品”,所有业务共享风控、行政、财务等中后台,使得业务有了“规模效应”和较低的“边际成本”,业务和风控人员拿着标准化的风控标准去评估客户,他们就是金融流水线上的“金融民工”。我有个同学曾经在平安做消费贷款的后台审核员,每天的工作就是做在电脑前审核永远审核不完的汽车贷款申请,平均4到5秒审一个,眼疾手快动作娴熟,效率很高。

因此我总结的创业的秘诀就是一句话:把“创新的东西流水线化”。上面所说的代理记账,其实就是个“会计工厂”,做审计单人产出有上限,那我可以想办法做成一个“审计工厂”(即会计师事务扎),把拉项目、做项目及后台支持做成一条流水线。

企业战略通常来说三大类:集中化战略、差异化战略、成本领先战略,实际上在整个企业生命周期中这三大战略是交叉、循环采用的。一个企业在初创期,不可能与行业龙头在各个细分领域上全面竞争的,行业龙头平均生产效率肯定会高于一穷二白的初创企业,所以初创企业战线拉太长必死无疑,只能找准对手的薄弱环节发力。因为企业和人一样,资源精力都是有限的,只能找一个大企业无暇顾及的细分市场,找准一个痛点,采取集中化或差异化的战略满足客户的新需求或提高行业的效率,再通过扩大规模和持续不断的技术升级来保持成本领先,以求获得持续的竞争力。

比方说现在火热的无人机行业。虽然大疆、亿航等国内公司凭敏锐市场嗅觉抢占先机,让国内厂商在这块市场上很是风光了一把,也掌握了产业链上的重要话语权。但无人机市场的一些核心部件,比如上游芯片供应商,尤其是主控芯片,却还是以欧美韩系厂商为主导。如果能有国内的创新企业不说芯片生产,能在芯片设计上小有突破,也是巨大的市场。

再比方说机器人行业,你研究任何一种可以替代传统制造业中人工动作的算法都可能有极大的市场,特别是在电子、纺织等劳动密集型行业。还有量化对冲行业,只要你研究一个的策略能跑赢市场,都是成功的开始。

当然,发现行业痛点,首先需要在行业中沉淀,把自己变成一个行业专家和行业信息的汇聚中心,等慢慢地有了行业资源的驱动力,创业可能也就水到渠成了。