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在如此环境下,创业者能够做的只能是精益创业

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获客越来越贵

为什么呢现在创业越来越难了?

其中一个答案是用户获取成本(CAC)太高了。

一个创业项目成功的逻辑,除了单位经济模型(UE)必须为正的外,还得保证客户终生价值(LTV)必须大于用户获取成本(CAC)。这个道理很容易明白,如果用户获取成本太高的话,高到大于客户终生价值的话,那多获得一个用户,就多赔一些,那创业逻辑必然不成立。

那为什么用户获取成本越来越高呢?一个显而易见的答案是流量太贵了。

就连一向凭借低的获客成本杀出众多电商创业公司重围,甚至直逼京东的拼多多,获客成本也越来越高,2019年已经高达143元,而淘宝要花536元,京东花757元。

流量凹地不再凹

获客成本居高不下的原因是因为流量成本越来越高了。

以前的流量洼地,如短视频、直播带货,小红书和知乎等等,很快被海量商家涌入填平,甚至被推为高地。2019年双十一大放异彩的直播带货,头部主播李佳琪据说一天可以一套房,还是一线城市的那种。下面是双十一前后李佳琪的坑位报价。

在如此环境下,创业者能够做的只能是精益创业

为什么流量这么贵

说到为什么现在这么贵,先说说为什么以前那么便宜。

其实在PC互联网时代的推广费用(以百度推广为代表)一直不便宜的,只是后来在用户从PC端向移动端迁移的时候出现了一波红利期,如微信、手机淘宝、知乎、小红书,早期上面是很容易做推广的。但是随着移动互联网的发展日臻成熟,国内移动端用户数早已经超过PC端用户数,所有省份的移动端普及率都超过了80%,其中18个省份普及率超90%,且仍呈现上升趋势。当然还会继续渗透,但是已经榨不出什么油水来了。

既然用户的增量也没有了,只能在存量用户上做文章。

不幸的是,流量的王者都被几个互联网大厂把持着,如下图所示,2018年到2019年,巨头系的使用时长变化不大,始终由腾讯系、头条系、阿里系和百度系牢牢把持着。

在如此环境下,创业者能够做的只能是精益创业

大厂们的内心活动是:既然流量稳定下来,那就要围绕着这些珍贵的流量做文章了。

其一是变现。

猪养肥了,过快年了,也该杀了。

当下是经济寒冬,大厂也要过冬,当然也要流量变现,淘宝的直通车广告,头条系的feed流广告,甚至抖音里的视频广告和朋友圈的广告都多了起来。

其二是内部转化,也就是肥水不流外人田。

现在大厂玩的是什么?玩的是生态!

你看阿里的88VIP,之所以花这么大成本,不就是想让用户绑定,完成内部转化吧,让你天猫买的爽的时候,也能用用饿了么、优酷么(别提那个扶不起的虾米音乐了)。

还有微信内部的九宫格,一向被当做腾讯的重要的战略资源,预留给那些战略盟友。要不是微信的流量扶持和对“砍一刀”的容忍政策,拼多多能裂变的这么快?

那说了这么多,创业者该怎么办呢?

精细化运作和多元化推广

在如此环境下,创业者能够做的只能是精益创业。

对存量用户进行精细化的用户运营,对转化漏斗从拉新-促活-留存-转化-传播的每一个环节进行仔细分析,同时重视口碑传播,重视净推荐值(NPS)。净推荐值是一种计量某个客户将会向其他人推荐某个企业或服务可能性的指数。

在如此环境下,创业者能够做的只能是精益创业

此外,也在进行产品推广时重视多元化的推广方法,在某些新兴的方法刚兴起时,是有红利期的,抓住这个红利期获取用户,另外,不同的产品在不同的推广渠道上的效果是不一样的,重视每种渠道效果的反馈对比,然后进行倾斜。

创业不易,且行且珍惜。

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